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那福忠,知名電子出版專家、網路作家。
   
  動態交易:網上活動造成的炸彈
  那福忠 February 10, 1999
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   網路的活躍,對整體經濟活動影響愈來愈大,用以解說新現象的名詞,也相繼產生。「動態交易」(Dynamic Trade)這個名稱,不但起得好,意義也非常深,因為相關企業的生死存亡。

動態交易,是因為網路的活絡,而帶動了整體經濟活動的通稱。具體的說,利用網路,提供了更好的服務,往往與商品合在一起銷售,改變了傳統以商品為主的概念。另一方面,利用銷售網路把顧客的需求傳達給供應商,使得供需達到即時的平衡,同時也漸漸能滿足顧客的各別需求,在商品上做到On-Demand。在價格的訂定上,也因網上交易、拍賣的盛行,把複雜的訂價程序改為簡單互動的方式。

上面提到的,都是所謂的動態交易,聽來簡單,一旦普遍施行,對一些行業來說,簡直是炸彈,對於封閉不太受網路影響的行業來說,也難免或多或少受到波及。

Forrester研究公司提出個簡單的自我評估問卷,可測出自己在這個動態交易炸彈爆炸時的位罝,如果首當其衝,就得趕快想辦法。

第一、你是否身居消費貨物市場。別以為農產品、木材一類的東西才算消費貨物,像電腦、人壽保險等很容易買到的東西,都屬於這一類。你的產品(或服務)愈屬於這一類,分數愈高,反之愈低。最高3分,最低1分。

第二、存貨價值遞減性。你的存貨如果賣不出去,屯積時間愈久,愈不值錢,遞減性就愈高。大家周知的高科技產品,因為壽命短,愈賣不出去,就愈不值錢。同理,飛機堻\多空座位,沒事做的專業顧問,其存貨價值遞減都很高。

第三、資本密集。指提高產能所需投資的大小,愈大分數愈高。這類投資偏重重工業,像發電廠、汽車製廠,不但增加一條生產線頗為昂貴,且一旦安裝就不易更換。

第四、產品的可建構性。指顧客購買你的產品後,需要何種建構程度,才能符合顧客需求。建構的方式愈多,分數愈高。像購買網路裝備,可有多種不同的選擇與建構方式;投資股票,也有不同的利潤風險安排。

第五、顧客認為投資的風險。顧客不論大小,都得花錢,所以算是投資的一種,如果價格很貴,顧客自然認為風險很大;或是真正的帶些危險,像找醫生看病,或找合作伙伴。

第六、新競爭的威脅。像網路活動對傳統經運產生威脅,特別是傳統媒體,受網上新競爭對手的威脅最大;又像是電訊事業的開放,新公司都加入競爭。

第七、行銷管道消失。網路的一大作用,是使製造者與消費者直接連絡,而不再需中間仲介,像零售業,旅行業等已漸感受其改變。

以上七項,每項最高3分、最低1分,總分最高21分,最低7分。你的分數,代表動態交易這個炸彈爆炸時你在位置。如果在17分或更高,你就中獎了,位置正居爆炸的中心,俗稱Ground Zero(核子彈爆炸中心)的地方。如果在14分到16分之間,會受到爆炸後第一波的衝擊,當然比在爆炸中央好多了。如果13分或更低,那就要在爆炸後第二波才影響到了。

居於爆炸中央位置的企業,其產品競爭激烈,而且大家的區分有限(像航空公司、銀行),動態交易關係生死存亡,所以應立即加強顧客服務,將顧客納入Internet,盡可能做個人化的安排,增加其忠誠度。

會受到第一波影響的企業,其衝擊也不小,解救的方法,還是與顧客加強資訊的交流,蒐集顧客喜好的資料,以便能依其所好促銷。

會受到第二波影響的企業,是較封閉、穩定的行業,雖然如此,網開放了供應商這條管道,顧客直接向供應商連繫,對企業也造成壓力。

Forrester在一項大型研討會媗與會的人自己評分,有26%的人位居爆炸中心,38%在外圍受到第一波衝撞,26%自稱在第二波,另有10%的人拒絕作答。對拒答、或不在意動態交易的人,Forrester認為簡直是拿前途做賭注。

動態交易的來臨,固然導致企業經營政策的改策,但立即影響的,就是各企業的資訊部門。資訊部門自己也要說胎換骨,才能把企業的傳統交易,轉換動態交易,才能不受這次爆炸的波及。
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