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呂理哲,知名電子出版專家、網路作家。
   
  最夯的生意模式 – 會員制
  呂理哲 December 12 2016
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      各行各業不景氣,Costco, Amazon…採用會員制的企業都不斷的成長,Adobe 買軟體的生意改成會員制,生意也大好,印刷也有會員制模式,生意也能持續。

《本文開始》

會員經濟席捲全球,印刷業早有了會員制的生意模式,你知道嗎?

最近全球黑天鵝亂飛,英國脫歐,美國主流媒體集體搞錯大眾民意,被看壞的川普居然當選了美國總統。

大家以為世界變了,原來的秩序沒了。其實不過是各行各業成熟到一定的程度之後,企業同質性太高,供過於求自然就跟著出現,於是生意越來越難做,整體經濟動就沒有了活力不起來,各國的老百姓都一樣生活鬱悶,自然把責任推給政府,長期管理國家資源的傳統政治精英就成為替罪羊,黑天鵝不過是全球有志一同求變所產生的現象而已。

各大跨國企業的財報出爐,我們發現大部分企業的營收都在衰退,當然還有一些好企業逆勢成長,這一點也不意外。但意外的是,這些成長的企業都有類似的運營模式,商業週刊把這樣戰勝景氣的模式稱為『會員經濟』模式(Membership Economy)。

全球最大的零售管道沃爾瑪(Wal-Mart),交出了35年來最差的成績單,然而實體賣場好市多(Costco)卻逆勢成長,比網路購物企業還有勁。

軟體大廠IBM連續18個月衰退,同樣是軟體公司的Adobe,今年第三季營收和股價卻創30年的新高。

不景氣下的勝利組裡面還有網飛(Nextflex)、亞馬遜和星巴克,他們不是因為特殊的技術或設備,或是如何善用了互聯網的效益,而是他們都經營會員制,對會員特別照顧,提供最好的福利,讓會員忠誠度提高到甚至可以用對企業提出建議,協助企業改善產品和服務,進入良好的正向迴圈,供應商成長,會員就可以跟著享受成長帶來更好的福利。

其中的理由,看起來一點也不複雜。

找新客戶有多難,大家都知道。經濟學教授研究顯示,各行各業的新客戶平均取得成本,比老客戶貴25倍。印刷電商,想要上互聯網找新客戶,得先讀讀這份報告。

還有一個理由,如今移動網路把大家連在網路上,讓企業更容易收集或追蹤我們的行為模式,不但可以挑選忠誠的客戶,也能知道客戶喜歡什麼,以此來提高產品和服務的品質。

好市多隻賣東西給會員,一張卡一次只能帶3個人進入賣場,在臺灣好市多年有100多萬的會員,一張會員卡年會費1200元,好市多每年春天還沒開張,就已經有十幾億元的會費收入。

好市多的銷售量不需要懷疑,他們利用優勢對供應商砍價,只加6%就賣給會員,甚至比一般的代理商成本還低。好市多控制成本的本事一流,大部分商品利用推高機插進託盤底下的空間,搬進賣場,就放在託盤上連拆封都不用就開賣了。大部分的商品都是一盒、一包、一籃子,客戶自己拿走,不用精美的貨架。

好市多連光線都有成本管理,所有賣場的屋頂一定透光,屋外天氣好,就關掉一些燈省電,從這個細節就知道,他們多會管理成本。

全球會員超過1200萬 ,會員平均貢獻的營業額比其他賣場高出2 倍,會員續卡率超過9成,光會費拿來經營賣場都綽綽有餘,6% 就是純利了。

好市多在一年賣出46.5萬輛車,是全美第二大汽車經銷商;賣輪胎全國第二,比大部分的輪胎製造商賣得多;好市多也賣汽油,全美國第三。好市多也賣保險,Costco會員雜誌廣告收入可以媲美任何專業性雜誌。所有的業績均來自會員。

最近雷軍在小米內部演講,特別提到好市多,看來小米有了新的方向。

再看看其他的會員經濟模式的典範,根據MarketWatch的統計,星巴克會員帳戶裡預繳的金額,高達12億美金,比許多美國的銀行存款的金額還高。而且,星巴克的會員數量平均每年以18%的速度持續成長中。

亞馬遜有6300萬名,年繳99美元的忠誠會員,每年為亞馬遜帶來38億美元(約一千多億新台幣)的營業額。

Adobe Systems賣軟體,客戶買了軟體用了四年,還不想更新,三年前Adobe開始把軟體銷售改成訂閱制,不賣斷而是每個月收會費,雖然網路上出現50000人聯名要求不要改成訂閱制,但是Adobe還是做了。結果,三年來會員訂戶增加到700多萬,今年第一季平均每一位用戶的貢獻堪比三年前3倍的收入。因為會員制,Adobe最開心的是明後年的預測收入,今天就可以估計出來了。

會員經濟的浪潮開始席捲國內外,印刷行業有會員制的案例嗎?

臺灣的合版印刷業者只服務每次訂單至少2個活的會員客戶,會員先買卡充值用來付印刷費,照顧好買卡的客戶就可以每增加一項新產品,就能從既有的會員中增加新的營業額,這就是為何網路印刷每年都能成長,其他印刷廠卻覺得生意越來越難做的差別 – 會員制。

找新的最終客戶成本高,會員制有道理。

印刷會員制勢必從單品的效益開始,只要一家印刷廠有能力說服競爭對手變成自己的會員,就是印刷會員經濟的開始。

《end》
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